Småprat ökar chansen att lyckas med förhandlingen - om du är man

Är du man? Glöm inte att småprata innan du förhandlar, så får du extra bra resultat. Men om du är kvinna spelar det ingen större roll. Det visar en ny studie.

Män som ägnar sig åt småprat innan en förhandling ses som mer sympatiska, samarbetsvilliga och ärliga än män som går rakt på sak.

De kan till och med få högre lön om de gör det innan en löneförhandling. Det visar en tysk-amerikansk studie.

- Även ytterst lite småprat bidrog till ett bättre förhandlingsresultat, säger Alexandra Mislin, en av forskarna bakom studien, i en pressrelease från American University.

Studiens deltagare sa sig dessutom vara mer villiga att arbeta med männen som småpratade, vilket gör det till en bra taktik för att bygga långsiktiga affärsrelationer.

Men för kvinnor visade sig småpratet inte göra någon skillnad. Forskarna förklarar att det beror på hur stereotyperna kring manligt och kvinnligt ser ut.

Kvinnor förväntas vara bra på att kommunicera och småprata och får därför får inga ”extrapoäng” för att göra det. När män gör det däremot bryter de mot en stereotyp och får sociala pluspoäng.

- Studien stärker idén om att män och kvinnor som är i samma situation och beter sig likadant får helt olika reaktioner, fortsätter Alexandra Mislin.

Hon rekommenderar ändå att både kvinnor och män småpratar innan en förhandling, även om männen har mest att vinna på det.