Lär dig de här psykologiska knepen – och vinn löneförhandlingen

Är det dags att löneförhandla? Förhandlingsexperten Johan Lagerbielke tipsar om vad du ska tänka på. - Förhandling handlar inte bara handlar om rationella argument, utan även om psykologi, säger han.

1. Var inte rädd

Många tycker det är obehagligt att förhandla. Ofta av rädsla att bli tvärt avvisade, eller att motparten ska bli arg. Men kom ihåg - en motpart som verkligen är intresserad är nästan alltid beredd att förhandla. Undantaget är om motparten inte hunnit avgöra värdet av det du erbjuder. Då riskerar du att sållas bort direkt om du ligger på fel nivå.

2. Vad vill du?

Innan du förhandlar bör du veta vad du själv vill. Hur ser ditt drömscenario ut, var går din lägsta gräns, och vilka alternativ kan du acceptera? Gör lönejämförelser och öva på dina argument. Men bli inte för kär i din egen lösning. Du måste vara beredd att överväga motpartens förslag också.

3. Vad vill motparten?

Ta även reda på så mycket du kan om motparten. Vad är viktigt för dem? Vad gör de om ni inte kommer överens? Vid löneförhandling spelar bland annat arbetsgivarens ekonomi roll. Finns det utrymme att ge dig högre lön? Om du är tveksam – fråga folk som vet.

4. Hitta argument

Känslor, som att du tycker att du borde ha en högre lön, funkar inte som argument. Peka istället på objektiva kriterier, alltså fakta som ligger utanför dig själv. De är svårare att argumentera mot. Till exempel vad andra i branschen tjänar, och vad du har åstadkommit, rent konkret, för att förtjäna en viss lön.

5. Var först ut

Lägg första budet, det ger bäst utgångsläge. För om arbetsgivaren börjar, och går ut med en låg siffra, är det lätt att bli osäker och börja omvärdera kraven. Sätt ribban högt och förhandla utifrån det. Men ta reda på fakta innan, så du vet att ditt förslag är högt men realistiskt.

6. Håll huvudet kallt

När människor blir utvärderade känner vi oss ofta i underläge och börjar fundera på oss själva och våra brister istället för vad vi faktiskt vill uppnå. Att förhandla om sin egen lön är därför svårt. Men försök hålla huvudet kallt och kom ihåg din analys och dina argument. Om möjligt, låt någon annan förhandla för dig.

7. Visa empati

Människor är inte speciellt rationella, och bra argument räcker sällan för att övertyga. För att en förhandling ska lyckas måste du också visa empati, att du förstår motparten. Det värsta du kan göra är att skapa en känsla av konflikt. Människor är sällan beredda att ge eftergifter till personer vi ogillar.

8. Ge och ta

Vissa anser att en lyckad förhandling är att få igenom alla sina krav. Men om ena parten är missnöjd kommer relationen ta skada i längden, då den som offrat sig ofta hittar olika sätt att ”ge igen”. Så fundera inte bara på vad du vill ha, utan också på vad du kan ge. Försök förstå vad motparten värdesätter och kom med erbjudanden.

9. Be om betänketid

Ibland kan det vara svårt att tänka klart under en förhandling, speciellt om du förhandlar åt dig själv. Men du måste inte fatta beslut i sittande möte. Be om betänketid. Folk har i regel förstående för det. Att vilja tänka över saker framstår dessutom som seriöst. Det gäller även i löneförhandlingar.

10. Konkretisera

I slutet av förhandlingen är det viktigt att gå igenom vad ni kommit överens om. För det finns alltid risk att ni uppfattat saker på olika sätt, och det kan leda till konflikt längre fram. Om du löneförhandlar, be om en skriftlig bekräftelse på vad ni kommit överens om så snart som möjligt.