Experten: Så blir du ett proffs på att förhandla

I en förhandling, oavsett om du pratar lön med en chef eller ett köp med en kund, så ska du alltid anpassa din argumentation till personen som sitter på andra sidan bordet. Bo Gustafsson har utbildat i förhandlingsteknik sedan 1982 och till Metrojobb delar han med sig av tipsen som han kallar för ”förhandlingens grundbultar”.

1. Förstå din styrkeposition
Anta aldrig att du är i underläge och att din motpart är i överläge. När du gör en bedömning av styrkepositionen enbart utifrån dig själv så finns det en risk att du missbedömer läget och ger din motpart onödiga fördelar. Det här är ett vanligt misstag i exempelvis en löneförhandling. Du kanske har möjlighet att ställa krav som du inte har tänkt på för att din chef vet att du har en kompetens som företaget inte kan förlora.

Försök att göra en objektiv bedömning på samtliga av de punkter som ni ska förhandla om, ta gärna hjälp av en kollega eller en utomstående person som känner dig.

LÄS MER: Så fixar du din första löneförhandling

2. Förhandla aldrig om ståndpunkter
Om du ska sälja en grå tröja till en person som inte gillar grått så ska du aldrig försöka övertala personen genom att säga ”Men alla jag känner tycker att den färgen är jättefin!”. Personen kommer troligtvis inte att ändra sig för det. När du bemöter en personlig åsikt så glider förhandlingen snabbt över till en debatt. Försök aldrig att få någon att ändra en personlig åsikt. 

Försök istället att behandla åsikten genom att till exempel säga ”Vi har fått många kommentarer om den gråa färgen, men en sak du måste komma ihåg är att det här är den bästa kvaliteten på marknaden”. 

3. Inse att det inte finns någon win-win
Har du någon gång sagt ”Det blev en win-win för båda parter”? Om du säger det efter en förhandling så innebär det att du tycker att det blev så medan den andra parten troligtvis inte håller med. Om du har förhandlat ner ett pris så lågt att du känner att du vunnit så måste du också tänka på att din motpart pressat ner sin egen vinstmarginal. 

Win-win är en teori som är tillämplig i den bästa av världar. Att det blir en affär mellan två parter beror på att de hittade en mötespunkt inom bådas förhandlingsutrymme. 

4. Skapa en bra upptakt till förhandlingen
Ska du förhandla med en kund om när ert företag ska leverera en produkt? Inled inte förhandlingen genom att ställa er i varsitt hörn där du säger att ni kan leverera om tre veckor medan kunden vill ha tre dagar. Öppna med ett bud som ni skulle kunna vara överens om. Försök förstå vilka punkter ni tänker likadant kring och inled förhandlingen med dem. Det kallas för att göra en ”taktisk agenda”. Tids nog måste ni förhandla om leveranstiderna också, men börja inte med det.

5. Var hård i sak och mjuk i relation 
Begreppet ”Good cop, bad cop” fungerar bara i vilda västern-filmer. När du förhandlar ska du vara hård och fast i sakfrågan, exempelvis på priset på den tjänst ni förhandlar om. Acceptera att det kan uppstå en konflikt i sakfrågan. Däremot ska du aldrig skapa en konflikt i relationen till din motpart på grund av att ni inte kan förhandla med varandra. Ta en konflikt direkt när den kommer, ducka aldrig och tro aldrig att den dör av sig själv. 

LÄS MER: 10 vanliga frågor på intervjun - och de bästa svaren!

6. Hitta nya variabler
En variabel är en punkt du ska förhandla om som lön, service, utbildning, kvalité eller leveranstid. Det är med variablerna som ni förhandlar. När du går in i en förhandling kanske ni har klart för er vilka punkter ni ska diskutera, men det betyder inte att du inte kan tillföra nya punkter. Om ni har kört fast i en förhandling kan det räcka med att ta bort eller tillföra en ny variabel för att komma vidare. 

7. Ge motparten vad den vill ha – innan du ställer dina krav
Gå igenom de krav som din motpart har för att ni ska nå en överenskommelse. När ni har gått igenom och kommit överens om motpartens punkter så har den personen spelat ut sina variabler och har därför ingenting kvar. Då kan du gå in med dina krav och önskemål för att affären ska bli av genom att exempelvis säga ”Om punkterna i mitt förslag, inklusive priset, får ligga orörda så är jag beredd på att gå dig till mötes på dina punkter”.

LÄS MER: 7 tecken: Så känner du igen en bra arbetsplats – redan på intervjun

8. Sikta högt!
Det är alltid lättare att förhandla dig ner än att gå in för lågt och sedan försöka förhandla dig uppåt. Har du en lön på 23 000 idag och skulle känna dig nöjd om du höjde den till 25 000? Säg då att du vill ha 27 500. Då kommer du och din chef förhoppningsvis att mötas någonstans på hälften. Hos de flesta människor finns en inbyggd ”rättvisekod” om att ni då har förflyttat er lika mycket. 

9. Lås affären innan du ger med dig 
Om kunden du har förhandlat med plötsligt vill köpa 200 datorer istället för 50, som ni först pratat om, så ska du inte gå med på att sänka priset med fem procent bara för att kunden vill det. Fråga då ”Kommer jag att få beställningen på 200 datorer i dag, här och nu?”. Om kunden inte tänker lägga beställningen här och nu så ska du heller inte ge något besked om pris här och nu. Det här är motpartens taktik för att förstå ditt förhandlingsutrymme. 

LÄS MER: Sju tips för att lyckas med löneförhandlingen

10. Ge inte bort – byt! 
Ge aldrig bort något utan att få något annat tillbaka. Om din kund kräver tre veckors leveranstid istället för ditt förslag på fyra så säger du att det är möjligt om de beställer 150 produkter istället för 100. På det sättet byter du den korta leveranstiden mot en större volym. Ge aldrig bort något, byt bara en variabel mot en annan. Här sätter bara kreativiteten stopp för vilka byten ni kan göra.